“이보다 더 매력적인 신사업은 없다”

TV홈쇼핑업계, 중국·대만서 각축전…초기 난관 많아도 추후 선점효과 노려

국내 홈쇼핑업계가 해외 진출에 열을 올리고 있다. 케이블TV 가시청가구수의 증가가 한계에 봉착하면서 새로운 성장동력을 찾아나선 것이다. 격전지는 중국, 대만 등지로 좁혀지고 있다. 특히 중국은 케이블TV 가입자만 1억2천만가구에 달하는 등 무한한 성장 잠재력을 갖고 있다. 한판 싸움이 벌어질 ‘링’으로서의 자격이 충분한 셈이다.

지난해 12월 중국 소매시장이 완전 개방되면서 분위기는 좀 더 무르익고 있다. LG홈쇼핑은 지난 2월3일 중국 쓰촨성 충칭시에 현지법인 ‘충칭LG구물유한공사’의 설립을 마쳤다. 소매시장 개방에 따라 LG홈쇼핑이 지분의 100%를 보유하며, 앞으로 3년간 1천만달러를 투자한다. 오는 4월1일부터 충칭TV를 시청하는 850만가구를 대상으로 하루 8시간 홈쇼핑 방송을 내보낼 계획이다. 현지에 나가 법인설립 실무작업을 이끈 곽준호 LG홈쇼핑 과장은 “4대 직할시에 속하는 충칭은 중국 평균치보다 훨씬 빠른 속도로 성장하고 있는 유망한 지역”이라며 “합작형태가 아니라서 경영권 분쟁에 휘말릴 소지도 없어 안정적으로 타 지역 진출도 꾀할 수 있다”고 말한다.

CJ홈쇼핑과 현대홈쇼핑은 이미 1~2년 전에 중국 입성을 마쳤고, 꾸준히 사업 확장에 주력하고 있는 경우다. 지난 2003년 상하이미디어그룹(SMG)과 ‘동방CJ’라는 합작법인을 설립한 CJ홈쇼핑은 지난해 4월부터 하루 5시간씩 SMG의 경극채널을 통해 방송을 내보내고 있다. 자체적으로 스튜디오, 콜센터 등을 구축해 국내 홈쇼핑 비즈니스 모델을 그대로 도입했다는 데서 의미가 크다는 게 회사쪽 설명이다. 올 하반기 중에 24시간 방송을 내보낼 수 있는 전용 채널을 확보하는 것과 함께 저장성, 화둥 지역 등으로 진출 지역을 넓혀나가는 것을 목표로 삼고 있다.

‘광저우현대홈쇼핑’의 이름으로 광저우, 남해 지역에서 홈쇼핑 채널을 운영 중인 현대홈쇼핑은 2003년 2월 중국 훙야홈쇼핑을 인수해 중국에 진출했다. 정창민 광저우현대홈쇼핑 영업본부장은 “중국 내에서 유일하게 홈쇼핑 시범 사업으로 인정받아 하루 19시간씩 전용 채널을 통해 방송을 내보내고 있는 중”이라고 설명한다. 지난해에는 선전 통로완백화점과 합작법인을 설립해 선전 지역 진출을 시도하기도 했다.

미래형 사업보다 해외진출에 무게

역시 중국 진출을 타진 중인 우리홈쇼핑은 먼저 대만쪽으로 발길을 돌렸다. 지난 2월1일 대만 푸방그룹과 합작으로 세운 모모홈쇼핑의 첫 방송을 내보낸 우리홈쇼핑은 대만을 해외 진출의 교두보로 삼은 것. 현재 1개의 전용 채널을 확보해 385만가구를 상대로 24시간 방송을 내보내고 있다. 이상규 우리홈쇼핑 신사업개발팀장은 “대만은 이미 선발 홈쇼핑업체가 연간 8천억원의 매출을 올리고 있을 만큼 시장 검증이 된 지역”이라며 “중국의 선양을 비롯해 말레이시아, 싱가폴 등도 계속 스터디를 하고 있는 지역들”이라고 말한다.

홈쇼핑업계가 앞다퉈 해외로 진출하는 것에 대해 업계의 한 관계자는 “이보다 더 매력적 신규 사업이 없기 때문”이라고 단언한다. 국내 시장은 케이블TV 가시청가구가 1천만을 넘어서면서 이미 성장성이 크게 둔화된 상태다. 새로운 수익원 창출이 불가피하다는 이야기다. 특히 업계에선 T-커머스나 M-커머스 등 미래형 사업보다 해외 진출에 좀 더 무게중심을 싣는 분위기다. 미래형 유통이 기존 TV홈쇼핑이 보여준 고속 성장의 새로운 기반이 되기 힘들 것이란 판단이 깔려 있기 때문이다. 홍성수 푸르덴셜투자증권 애널리스트는 “해외 사업은 국내 초기의 고성장과 비슷한 상황을 연출할 가능성이 높다”며 “또 처음부터 계획 구매를 유도해 반품과 취소 등 비효율적 비용을 억제한다면 국내에서의 시행착오를 피하면서 수익성을 높일 수 있을 것”이라고 지적한다.

아무래도 격전지는 중국으로 압축되는 분위기다. 중국 홈쇼핑시장은 지난 1995년부터 생겨나기 시작했다. 그동안 1천개가 넘는 인포머셜업체(유사홈쇼핑)들이 난립해 왔지만 지나친 과장광고로 신뢰를 잃어 최근 들어선 200여개 업체로 정리됐다. 한때 사장 산업으로까지 취급받기도 했을 정도다.

중국에 나가 있는 국내 홈쇼핑업체들이 취급하는 상품군 구성에서부터 신뢰 형성에 각별한 신경을 기울이고 있는 것도 이 때문이다. 상하이의 동방CJ홈쇼핑은 소니, 삼성 등 인지도가 높은 브랜드 위주로 상품을 판매해 오고 있다. 전체 매출 비중의 70%가 이런 상품들로 이루어진다. LG홈쇼핑 해외사업팀 관계자는 “여전히 중국 현지에선 키가 커진다거나 가슴이 확대된다는 따위의 과장광고 상품들이 성행하고 있다”며 “따라서 초기에는 한시적으로 유명 브랜드의 전자제품을 주로 취급하게 될 것”이라고 말한다.

현지의 소비시장 규모가 점차 커지고 있다는 것으로만 중국 진출의 의미를 축소해선 안 된다는 것이 업계 관계자들의 설명이다. 홈쇼핑업계에 따르면 중국에선 1억가구가 넘는 케이블TV 가시청가구가 잠재고객이지만, 전체 소매시장에서 홈쇼핑이 차지하는 비중은 0.2%대(2001년 기준)에 그치고 있다. 여기에다 세계의 공장으로 불리는 중국에서 사업을 벌이면 안팎으로 상품 소싱에서 도움을 받을 수 있다는 것이다.

월마트나 까르푸 등 세계적인 다국적 유통기업과 승부를 벌여야 하는 할인점과 달리 홈쇼핑에서만큼은 경쟁 상대가 많지 않다는 점도 매력적으로 다가온다. 신정수 동방CJ홈쇼핑 마케팅팀장은 “국내 홈쇼핑업체들이 중국 시장을 선도해 나갈 수 있다는 것은 큰 이점”이라고 말한다. 국내 홈쇼핑업체와 경쟁이 될 만한 곳은 미국의 QVC와 HSN 정도인데, QVC는 일본 외에는 아시아쪽 진출 의사가 없는 데다 지난 2000년 중국에 상륙한 HSN은 1년이 채 되지 않은 동방CJ보다도 실적이 좋지 않기 때문이다. 미국 홈쇼핑업체들의 경우 문화 차이를 극복하지 못했다는 게 현지 관계자들의 분석이다.

낙후된 결제 및 물류시스템 발목

	▲ 대만 모모홈쇼핑 관계자들이 지난 2월25일 경영자문을 받기 위해 우리홈쇼핑 본사를 방문했다. 간담회에 앞서 인사를 나누고 있는 모습.

하지만 중국 진출업체들은 초기 수업료를 톡톡히 치르고 있다. 무엇보다 낙후된 결제 및 물류 시스템 등은 홈쇼핑사업을 벌여나가는 데 있어 치명적인 악재가 아닐 수 없다. 사실 우리홈쇼핑이 대만으로 먼저 진출해 ‘우회적’ 중국 공략을 추진하고 있는 것도 이런 배경과 무관하지 않다.

현저하게 낮은 신용카드 보급률은 대표적 문제로 꼽힌다. 1인당 GDP가 중국 전국 평균치의 5.3배에 이르는 상하이 지역만 해도 신용카드 결제 비중은 전체의 약 10%에 지나지 않는다. 대신 현지에선 COD(Cash on Delivery·배송시 현금지급)나 이동단말기를 통한 직불카드 결제, 우편환 결제 등까지 동원되고 있으나 안정적 결제 시스템으로 보기엔 무리가 있다.

결제 시스템이 낙후돼 있다 보니 배송 시스템이 더 강화돼야 하지만 오히려 그 반대다. 신정수 동방CJ홈쇼핑 마케팅팀장은 “매출이 늘어날수록 협력 업체가 늘어날 수밖에 없는데, 기대 수준에 맞는 업체를 찾기 힘들다”고 말한다. 기존 인포머셜업체와 구분되는 ‘서비스 차별화’를 이루는 데 부합되는 업체 발굴이 쉽지 않다는 것이다.

한국과 달리 채널을 임대해야 하기 때문에 송출료 부담도 적지 않다. 따라서 각 업체가 지역 선정시 우선적으로 고려해야 할 요소 중의 하나도 인근 지역 방송국과의 송출료 협상에서 얼마만큼 우위를 점하느냐에 있다.

중국 소비자들의 의심 많은 쇼핑 습관도 적잖은 걸림돌로 작용한다는 것이 현지 관계자들의 설명이다. 방송 중 실시간 주문률이 약 45%에 불과하다. 직접 물건을 보고 구입하려는 경향이 짙기 때문에, 별도의 오프라인 전시관도 필수적으로 갖춰야 한다.

이런 탓에 기존 중국 홈쇼핑업체들의 매출 성적도 그리 좋은 편은 아니다. 한영아 삼성증권 애널리스트는 “중국 1위 홈쇼핑업체의 연간 매출이 약 650억~750억원 수준이고 2위업체가 200억원 정도”라며 “이런 상황을 고려해 매출 규모의 기대 수준을 정립할 필요가 있다”고 말한다.

중국선 지역 선택에 따라 희비 갈려

13억 인구가 사는 넓은 나라 중국에선 어떤 지역에 들어가느냐도 사업 성공의 관건이다. 워낙 지역 간 편차가 크기 때문이다. 실제 소득 수준이 높은 상하이에 진출한 동방CJ가 하루 5시간 방송에도 불구하고 그나마 매출 성장이 꾸준하다. 춘절특수가 낀 지난 1월, 이 회사가 올린 월 매출은 약 40억원 정도. 이 정도면 다른 지역 홈쇼핑업체들의 연간 매출 규모와 맞먹기도 한다.

이런 맥락에서 오는 4월부터 충칭에서 방송을 시작하는 LG홈쇼핑의 경우도, 사실 오랜 기간 북경쪽으로 진출을 모색해 왔다. 지난 2002년 북경TV의 자회사인 BTV와 양해각서를 체결했지만, 계약조건에 대한 이견으로 진출에 애로를 겪어온 것. 이상규 우리홈쇼핑 신사업개발팀장은 “현재까지는 업체별로 서로 다른 지역에 진출해 있어 부딪치지 않지만, 결국 베이징이나 상하이 등 중국 내 주요 지역으로 진출을 서두를 경우 국내 업체 간 경쟁도 치열해질 것”이라고 내다봤다.

그럼에도 해외 진출의 고삐 자체를 늦춰선 안 된다는 것이 업계와 유통전문가들의 공통된 지적이다. 백인수 산업연구원 박사는 “중국 등으로의 진출은 당장 폭발적 매출 성장을 꾀하기보다는 장기적으로 시장을 선점하는 효과를 노려야 할 것”이라며 “점포 경영에서 입지 선정이 중요하듯이 과점적 성격이 짙은 홈쇼핑에선 누가 먼저 시작하느냐가 중요하기 때문”이라고 말한다. 국내에서 시장이 형성되고 발달했던 경험을 미뤄볼 때도 그렇다는 것이다.

중국의 시장 개방 속도가 빨라지고, 2008년 베이징 올림픽 등 국제행사가 잇따라 개최될 예정이라는 점도 긍정적 요인으로 볼 필요가 있다. 신용카드 보급률의 증가 등 홈쇼핑사업을 벌여나가는 데 필요한 제반 인프라 구축의 속도도 그만큼 빨라질 수 있기 때문이다. 따라서 결국 중국 TV홈쇼핑시장의 성패는 시스템이 정착되기까지, 고객 성향에 맞는 상품 구색을 마련하기까지의 기나긴 시간 싸움이 될 것라는 게 유통전문가들의 지적이다.

황보연 기자 [e-mail]

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｜인터뷰｜안일환 모모홈쇼핑 부총경리
“홈쇼핑 인프라 중국보다 대만이 우위”

	▲ 안일환 모모홈쇼핑 부총경리

안일환(49) 모모홈쇼핑 부총경리는 회사 내 유일한 한국인이다. 우리홈쇼핑에서 일하다 합작법인에서 파견근무를 하고 있다. 부총경리는 우리식으로 따지면 부사장급이다. 린푸씽 회장, 린치펑 사장과 함께 모모홈쇼핑의 경영을 맡고 있다. 지난 2월24일 본사 방문을 위해 귀국한 그를 만났다.

- 회사 이름이 독특하다. 무슨 뜻인가.

= 모모는 ‘more&more’의 약자다. 더 좋고, 더 다양한 상품과 서비스를 제공해서 쇼핑의 즐거움을 높이자는 의미다.

- 다른 홈쇼핑업체들과 달리 대만으로 진출한 이유는.

= 홈쇼핑사업을 하기 위한 인프라는 대만쪽이 낫다. 처음부터 중국으로 진출하는 건 리스크가 크다. 그렇다고 시장 잠재력이 큰 중국을 무시할 순 없다. 다만 중국 진출을 할 때도 대만쪽 업체와 함께 진출하는 것을 고려하고 있다.

- 지난 2001년 개국한 둥센홈쇼핑이 TV홈쇼핑시장을 독점해 온 걸로 아는데.

= 대만에선 총 8개 채널을 홈쇼핑으로 사용할 수 있는데 둥센쪽이 5개 채널을 확보하고 있다. 국내 CJ홈쇼핑의 자문을 받아 설립된 회사라서 다분히 한국적이다. 그래서 모모홈쇼핑은 구매고객들에게 실제 도움이 되는 정책으로 차별화에 힘쓰고 있다.

- 구매고객들에게 도움이 되는 정책이란.

= 경품보다는 할인율을 높여준다든지, 적립포인트를 더 높인다든지 하는 식이다. 특히 대만 사람들은 임금이 낮은데 집값은 비싸다 보니, 할부 결제를 굉장히 즐긴다. 예컨대 3만원짜리 물건을 살 때도 12개월 할부로 산다. 모모홈쇼핑에선 한 번 이상 구매한 회원고객에게는 최장 36개월까지도 할부를 해준다.

- 어떤 상품이 잘 팔리나.

= 한국 국민처럼 유행에 민감하진 않지만, 자기 치장하는 데는 돈을 많이 쓰는 편이다. 보석이 잘 팔리는 것도 그 때문이다. 결혼식에 가보면 손가락, 발가락 하나하나마다 반지를 다 끼고 있더라. 가족 단위 여행 상품이나 건강 상품도 인기다. 부적이나 동양난 같은 것은 대만에서만 볼 수 있는 이색 상품들이다.

- 24시간 방송을 하고 있다. 야간에도 구매율이 높은 편인가.

= 얼마 전 올빼미족 2위로 뽑힌 나라가 바로 대만이다. 사람들이 굉장히 늦게 잔다. 밤12시부터 2시 사이에 매출이 오히려 높은 편이다.

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｜인터뷰｜정창민 광저우현대홈쇼핑 영업본부장
“급변하는 중국 소비자 특성 파악해야”

	▲ 정창민 광저우현대홈쇼핑 영업본부장

“중국만큼 연구가 많이 필요한 나라도 없어요. 절대 겉만 보고 덤벼선 안 되죠.” 현대백화점, 현대홈쇼핑을 거친 정창민(42) 광저우현대홈쇼핑 영업본부장이 중국으로 날아간 지도 벌써 만 2년째다. 그래도 중국을 알기엔 턱없이 부족한 시간이었다는 게 정 본부장의 이야기다. 지난 2월23일 전화 인터뷰를 통해 광저우 현지 분위기를 들어봤다.

- 홈쇼핑 방송이 활기를 띠려면, 중국 소비자들의 특성을 이해하는 게 중요할 것 같다. 어떤가.

= 그렇다. 중국은 워낙 변화의 속도가 빠른 나라다. 카세트 테이프를 듣던 사람이 비디오를 사지 않고 곧바로 DVD를 사는 식이다. 가전제품도 한국에선 복합기능 제품이 잘 안 팔리는데 여기선 폭발적인 인기를 끈다. 한꺼번에 다 경험하고 싶은 욕구가 있는 것 같다. 여기선 주요 구매고객층도 25~35살이다. 문화혁명의 여파로 오히려 40대 이후 세대는 돈이 없더라. 일하는 여성들이 많기 때문에 한국에 비해 남성고객 비율이 훨씬 높다는 것도 특징이다.

- 매출 수준은 어느 정도인가.

= 연간 50억원을 넘지 않는다. 한국 홈쇼핑의 하루 매출이 중국에선 연간 매출이라고 보면 된다. 광저우가 홍콩에 인접해 있다 보니 세계적 유명 채널들이 다 들어와 있다. 우리가 시범적으로 홈쇼핑 전용 채널을 확보하고 있지만, 아직까지 현지민들은 홈쇼핑 채널을 시청하는 것에 큰 흥미를 느끼지 못한다.

- 가장 큰 어려움은 뭔가.

= 아무래도 결제 단계에서 막힌다. 현재 신용카드 결제율은 1% 정도 뿐이다. 그렇다 보니 직접 물건을 갖다주면서 돈을 받아와야 하는데 이 과정에서 여러 가지 사건이 벌어진다. 위폐를 주는 고객이 있는가 하면, 아예 돈을 안 주려는 고객도 있다. 배송원들이 중간에서 자기 월급보다도 많은 판매대금을 들고 튀어버리는 경우도 있다.

- 다른 지역으로의 진출 계획은 없나.

= 중국 전 지역을 다 들어가고 싶다. 특히 베이징과 상하이 등 시장 규모가 큰 곳은 전략적으로 접근할 생각이다. 하지만 여러 가지 제약이 많아 쉽지만은 않다. 선전의 경우 지난해 현지 통로완백화점과 합작해서 진출했는데, 송출료가 너무 비싸니까 수지가 안 맞더라. 그래서 6개월쯤 하다가 보류 중이다.