성장성·안정성·진입 난이도 따라 유통 채널 분산해야

장애인고욕촉진공단의 장애인 지원제도

[헤리리뷰] HERI의 지상컨설팅

Q 제일산업이라는 종이컵 제조회사를 경영하고 있습니다. 저희 회사는 전체 직원 44명 중 중증장애인 35명을 포함해 총 37명의 장애인을 고용하고 있는 회사로, 노동부로부터 사회적기업으로 인증받았습니다. 모든 설비를 자동화한다면 5~6명의 비장애인 고용으로 지금 정도의 생산 물량을 감당할 수 있지만, 설비의 자동화 수준을 낮춰서 가능한 많은 장애인을 고용하고 있습니다. 이렇게 생산된 종이컵의 50%는 주문자의 상표를 붙여 나가는 OEM 물량이며 나머지는 모두 잡화 도매상과 자판기회사에 공급합니다.

그런데 지난 9월 이후 매출이 갑자기 감소했습니다. 멜라민 파동으로 자판기 커피 소비가 줄어들었기 때문입니다. 다행히 자판기회사에 공급하는 물량이 상대적으로 많지는 않아서 치명적인 위험은 피할 수 있었지만, 이런 문제가 OEM처럼 비중이 높은 부분에서 발생했다면 어떻게 됐을까 하는 생각에 머리가 아찔해집니다. 외부 환경 변화에 따른 매출 감소는 어떻게 해야 막을 수 있을까요?

A 안정적인 거래처 한두 곳만 있으면 큰 문제 없이 사업할 수 있을 것이라고 흔히 생각합니다. 하지만 세상에 완전히 안정적인 거래처란 없습니다. 증시 격언에 “계란을 한 바구니에 담지 마라”는 말이 있지요. 여러 종목에 나눠 투자함으로써 위험을 분산시키라는 뜻인데요, 유통 전략을 수립할 때에도 각 유통 채널의 특징을 고려하여 공급물량을 분산시키는 포트폴리오를 구성하는 것이 중요합니다. 정부의 지원 제도 등도 잘 알아두면 위기 상황에 침착하게 대응할 수 있습니다.

유통 채널 선택의 세 가지 기준
어떤 경로로 판매할 것인지 결정하기 위해서는 각 유통 채널이 얼마나 매력적인지, 또 어떤 위험을 안고 있는지 알아야 합니다. 일반적으로 성장성, 안정성, 그리고 진입 난이도가 중요한 판단 기준이 됩니다.

성장성은 해당 제품에 대한 소비자의 구매 경로와 각 유통 채널에서의 판매 추이 등을 분석해 추측할 수 있습니다. 예를 들면, 대형 유통업체 종이컵을 구매하는 소비자가 늘고 있고 개인 자판기 업자들도 이런 유통업체에서 종이컵을 구입하는 추세로 가고 있다면, 대형 유통업체의 성장성은 매우 높습니다.

반면, 안정성은 어쩔 수 없이 구입해야 하거나 정기적인 소비가 발생하게 되는 경우에 높게 나타납니다. 특히 안정성은 장기 계약을 체결하여 구입하는 방식을 취하는 유통채널에서 찾을 수 있는 특성입니다. 그 중에서도 상품을 어쩔 수 없이 구입해야 하는 상황이라면 더더욱 좋습니다.

아무리 성장성과 안정성이 높은 유통 채널이라 해도 진입 장벽이 높다면 그림의 떡에 불과합니다. 진입 난이도를 결정하는 데에는 제도적 장치가 영향을 줄 수 있습니다. 예컨대, 같은 공공기관이라 할지라도 어떤 곳은 일회용품 근절 캠페인에 따라 진입이 어려울 수도 있고, 어떤 곳은 장애인 물품 우선구매 제도에 따라 쉽게 진입할 수도 있습니다. 진입 난이도는 유통 채널을 선택하는 데 결정적인 역할을 하는 것은 아니지만, 우선 순위를 도출하는 데 중요한 기준이 됩니다.

각 유통 채널의 특성을 파악했다면, 이제 어떤 유통 채널로 먼저 진입할 것인가를 정해야 합니다. 물론 모든 기준을 충족시키는 유통 채널이 많다면 좋겠지만, 실제로 그런 경우는 흔치 않습니다. 따라서 위험을 분산하기 위해서는 외부 환경의 변화에 영향을 적게 받는, 즉 안정성이 높은 유통 채널을 통해 일정한 수량을 판매하고, 성장성이 높은 유통 채널을 통해 매출 증대를 꾀할 수 있도록 전략을 수립해야 합니다. 이때 가장 매력적인 유통 채널의 진입 난이도가 너무 높다면, 그 순위를 낮추고 단계적인 진입 전략을 준비하여 추진하는 것이 좋습니다.

정부의 제도적 지원을 활용하라
작은 기업들은 외부의 미미한 변화에도 쉽게 휘청거리게 됩니다. 어떨 때에는 경영 전략만으로 대응할 수 없는 상황이 닥치기도 하는데, 정부에서는 이러한 경우에 대비하여 제도적 안전망을 구축하고 있습니다.

제일산업은 중소기업이기 때문에 중소기업청에서 실시하는 각종 지원 프로그램에 참여할 수 있는 자격이 됩니다. 또한, 중증장애인을 고용하고 있고 대표자도 장애인인 장애인 기업이므로 장애인고용촉진공단이나 장애인기업종합지원센터로부터 각종 비용을 지원받을 수 있습니다. 노동부 역시 사회적기업에 대해 인건비와 시설비를 공모를 통해 지원해 주고 있으므로 적절히 활용하면 위기 상황에 대처할 수 있을 뿐만 아니라, 성장의 도약대로 삼을 수도 있습니다.

하지만 모든 지원 제도에 무작정 참여하는 것은 위험합니다. 단기적으로는 큰 경쟁력을 얻은 것 같지만, 자칫 제도에 의존하는 상태가 되어 자립 가능한 경영 시스템이 무너질 수도 있기 때문입니다. 그것보다는 경영 목표를 달성할 수 있는 전략을 수립하고, 사회적 가치 창출로 인해 떠안게 되는 비효율만큼만 지원금으로 충당받는다고 생각하면 어떨까요?

김지예 한겨레경제연구소 연구원 [e-mail]

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