지피지기면 백전백승…상호 장단점 분석해 ‘윈윈’ 도출

HERI의 지상컨설팅

[헤리리뷰] HERI의 지상컨설팅
‘사회적 일자리’ 사업 함께할 연계기관 찾는데

Q 저희 단체는 도시락을 만들어 배달하는 사업을 하고 있습니다. 취약계층을 고용하여 조리사로 훈련시킨 뒤 사업에 투입하고 있는데, 올해 초 노동부의 사회적 일자리 사업으로 선정되어 조리사들의 인건비를 지원받고 있습니다. 그런데 6개월만 지원되는 모델발굴형이라, 그 뒤에도 인건비를 지원받으려면 기업이나 지역과 연계하여 사회적 일자리 사업 참여를 재신청해야 한다고 합니다.

처음에는 인건비 지원 덕분에 안정적으로 사업할 수 있게 되어서 기뻤는데, 막상 기업이나 지역과 연계해야 할 상황이 되고 보니 막막하기만 합니다. 당장 인건비 지원 없이는 사업을 유지하기 어려운 상황인데, 어떤 곳과 어떻게 연계해야 할지 모르겠습니다.

A 사업 모델의 우수성이 인정되어 모델발굴형으로 선정되고 나서도, 연계기관을 찾지 못해 사업을 종료하는 단체들이 등장하고 있습니다. 그만큼 사업 파트너를 찾기란 어려운 일이지요.

사실 가장 바람직한 형태는 모델발굴형으로 신청할 때부터 연계 계획을 하고 있는 것이지만, 그렇지 않더라도 최소한 인건비 지원이 종료되기 두 달 전에는 연계형으로 전환하기 위한 계획에 들어가야 인건비 지원이 끊기는 상황을 막을 수 있습니다.

마음이 맞는 파트너를 찾는 일은 쉽지는 않지만 불가능한 일도 아닙니다. 사실 모든 문제의 답은 단체 내부에 있기 때문입니다. 어떤 기관과 연계할 것인지 결정하기 위해서는 우리 단체가 처한 상황을 객관적으로 이해하고 있어야 합니다. 이는 내적·외적 환경 분석을 통해 알아볼 수 있는데, 일반적으로 사용하는 기법은 스왓(SWOT)분석입니다.

연계기관 선정을 위한 스왓분석

지원 종료 두달 전엔 계획 세워야

연계기관을 찾기 위한 스왓 분석을 수행할 때 특히 신경 써야 하는 부분은 약점과 위협입니다. 효율적인 연계를 위해서는 연계기관이 우리 단체의 약점을 감싸주거나 위협을 막아 줄 수 있는 구조가 이상적이기 때문입니다. 예컨대 도시락을 판매하는 사업에서 우리 조직이 취약한 부분이 좋은 재료를 저렴하게 수급하는 것인지, 만들어진 도시락을 안정적으로 판매하는 것인지에 따라 연계기관이 달라집니다. 재료 수급이 약점이라면 영농조합 등과 연계하는 것이 좋고, 안정적인 판매가 문제라면 정기적으로 납품할 수 있는 인근 지역의 대형 학원과 연계해야겠지요.

약점 감싸주고 위협 막아줄 기관을

특히 약점과 위협을 이끌어낼 때, 사업 운영에 필요한 자원 및 역량 확보 수준과 관련 산업을 둘러싼 정책적 상황을 집중적으로 검토해야 합니다. 실제로 많은 단체가 정책의 변화로 시장에서 위협이나 기회가 발생했을 때, 지역과 연계함으로써 돌파구를 찾는 전략을 사용하는 경우가 많기 때문입니다.

조금 더 복잡한 방법으로는 시나리오 분석이 있습니다. 시나리오 분석을 수행하려면 사업 운영 프로세스를 숙지하고 있어야 합니다. 주어진 자원과 네트워크를 활용하여 사업을 진행하게 된다면 사업이 어떻게 흘러가게 될지 정교하게 예상할 수 있어야 하기 때문입니다. 이 과정에서 계획대로 진행되지 않은 이유나 예상되는 어려움을 파악하고 이를 해결할 수 있는 방법을 가진 연계기관을 찾아야 합니다.

기업이나 지역과의 연계에 실패한 단체들이 가장 많이 하는 말 중 하나가 “우리 사업의 가치를 인정해주지 않는다”입니다. 물론 가치 자체에 동의하며 필요한 지원을 아끼지 않는 연계기관을 만날 수 있다면 금상첨화겠지요. 하지만 그런 기관은 매우 극소수일뿐더러, 명망가의 힘을 빌리지 않는 한 우리의 가치를 설득하기 위해 많은 자원과 시간이 투입된다는 점을 생각하면 전략적으로 좋은 선택은 아닙니다.

오히려 사업 모델이 갖는 사회적 의미를 이해하는 기관 중에서 단체가 줄 수 있는 이익에 동의할 수 있는 곳을 찾는 것이 효과적입니다. 즉, 연계기관 입장에서도 단체와의 관계가 도움이 된다고 인식할 수 있어야 하는 것입니다.

예를 들면, 저소득층 아동들에게 점심을 제공하기 위해 기업의 사회 공헌 예산을 이용하는 것보다 기업에서 개최하는 행사의 음식을 일정 비율 이상 공급할 수 있는 계약을 체결하는 것이 쉽습니다. 사회 공헌 예산은 기업의 사회 공헌 전략과도 일치해야 하고 홍보 효과를 볼 수 있을 만큼 규모도 커야 하지만, 행사의 음식은 어차피 써야 할 돈을 쓰면서 비영리 단체와 연계되어 착한 일도 할 수 있다고 생각하기 때문입니다.

지피지기, 즉 나를 아는 만큼 상대도 잘 알고 있을 때 성공 가능성이 커집니다. 따라서 연계의 성공률을 높이기 위해서는, 연계를 제안하기 전에 그 기관 안에 우리가 활용할 수 있는 예산이 어떤 부분인지, 관련해서 어떤 원칙을 가지고 있는지 등 필요한 정보를 최대한 많이 수집하는 과정이 필요합니다.

연계기업 조건도 숙지하고 있어야

하지만 기업이나 지역과의 연계가 단체의 사업이 안정적으로 성장하기 위한 기틀 마련이라는 취지를 고려해 볼 때, 단체의 매출이 연계기관으로 흘러들어가는 구조나 단순히 인력을 파견하는 방식은 허용되지 않습니다.

또한 기업과 연계하기 위해서는 연계기업의 조건도 숙지하고 있어야 합니다. 연계할 수 있는 기업은 ‘사업설립 이후 1년간(1회 이상) 법인세 납부 실적이 있는 상법상 법인 또는 정부 출연기관’입니다. 기관의 조건이 ‘상법상 법인’이기 때문에 개인사업자는 연계기관이 될 수 없으며, 주식회사라 할지라도 ‘1년간 법인세 납부 실적이 1회 이상’ 있어야 연계 기업으로 인정이 됩니다. 마음 맞는 파트너를 찾아 멋진 계획을 세웠는데, 조건이 맞지 않아 탈락하는 일은 없어야겠지요?

스왓(SWOT)이란 기업이 가지고 있는 강점(Strength)과 약점(Weakness), 기회(Opportunity)와 위협(Threat)을 찾아 이를 활용할 수 있는 전략을 수립하기 위한 분석 기법. 강점과 약점은 조직 내부를 분석하여 찾아내고, 기회와 위협은 조직을 둘러싼 외부 환경을 분석하여 도출해 냄.

김지예 한겨레경제연구소 연구원 [e-mail]

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