원가·품질 경쟁력은 기본…지자체 지원도 중요

오픈마켓에서 성공하려면

지난 2009년 고용노동부는 인증 사회적기업을 대상으로 몇 가지 설문조사를 벌였다. 그 내용을 보면 ‘가장 필요한 경영 컨설팅 영역’을 묻는 질문에 40%에 가까운 사회적기업들이 ‘마케팅과 홍보’라고 답했다. 제품의 판로 개척과 유통채널 확보에 많은 어려움을 겪고 있는 사회적기업의 현실을 반영하는 결과다.

사회적기업을 포함해 지역공동체 사업자에게 판로와 유통은 사실, 가장 피부로 느끼는 문제 중의 하나다. 지자체의 우선구매 제도가 있긴 하지만, 지역공동체 사업체의 증가 속도와 규모를 고려했을 때 턱없이 부족한 것이 현실이다. 뿐만 아니라, 지난가을 배추파동에서 보였듯이 기존 유통채널 역시 많은 문제점을 안고 있다.

이런 이유로 최근 ‘직거래’에 대한 지역공동체 사업자와 소비자의 관심이 높아지고 있다. 계약 재배를 통해 가격 상승 폭을 줄이고, 책임 소비, 즉 제 가격을 주고 사서 가격 하락 폭을 줄일 수 있기 때문이다.

직거래는 인터넷을 통해 활발히 이뤄지고 있다. 이른바 오픈마켓인데, 생산자(판매자)와 소비자(구매자)가 인터넷을 통해 직접 제품을 사고판다. 생산자와 판매자가 구분돼 있는 종합 쇼핑몰이나 생산자가 사이트를 개설해 직접 판매하는 독립 쇼핑몰과 구분된다. 성장세는 놀랍다. 2000년대 초 이후 10여년간 두 자릿수 성장을 이어오고 있다.

물론, 오픈마켓에 소극적인 지역공동체 사업자들도 있다. 방문객은 많지만 마진이 적고 경쟁 또한 치열하다는 단점을 지적한다. 또 경쟁이 치열하다 보니 차별화한 마케팅과 홍보 전략 등 전문 경영 지식도 필요하다.

지역공동체 사업자들이 오픈마켓에서 성공하기 위해선 어떻게 해야 할까? 오픈마켓으로 연간 10억원의 매출을 올리고 있는 전남 목포 고려건강원의 사례에서 세 가지 성공전략을 읽을 수 있다.

첫째, 원가 경쟁력이다. 고향인 충남 금산의 홍삼을 달여 팔겠다는 이정희(사진) 사장에게 목포우체국 윤준웅 팀장은 인근 지역의 나주 배와 무안 양파를 소개했다. 충남 금산의 홍삼보다는 무안 양파와 나주 배로 원가 경쟁력을 확보하면서 지역 경제에도 도움이 될 것으로 생각했기 때문이다.

둘째, 지자체의 지원이다. 2010년 고려건강원은 약 10억원의 매출을 기록했다. 보통 배즙과 양파즙의 상자당 가격이 1만원 안팎임을 고려하면 10만 상자가 팔렸다는 얘기다. “원자재가 출하되는 계절적 요인을 고려했을 때, 고려건강원에서 하루에 나가는 상자만 1천~2천개가 됩니다. 주말과 휴일에 쉴 생각은 애초에 말아야죠. 또 생산자는 생산에만 집중하도록 송장 발송이나 발주 기록을 관리하는 것도 우체국이 하고 있습니다.” 고려건강원의 온라인 유통을 책임지고 있는 목포우체국 전난석 마케팅 실장의 설명이다.

마지막으로, 품질관리다. 양파의 경우 품종에 따라 맛 차이가 있는데, 일관된 맛을 유지하는 것이 이 사장의 가장 큰 관심이라고 한다. “우체국에서 이틀에 한 번꼴로 찾아와 제품을 점검하고, 조언을 해 줍니다. 매일 고객 의견을 모니터링하는 것도 품질관리를 위해 빠뜨릴 수 없는 일입니다.”

지역공동체 사업자들은 복잡한 유통구조와 이로 인한 판로 개척 어려움에 직면해 있다. 하지만 위기는 또다른 기회라고 했다. 현재 오픈마켓은 지역공동체 사업자들이 생산하는 농산물을 신성장 동력으로 보고 지원책 마련에 분주하다. 오픈마켓의 대표주자인 지마켓의 박주범 부장은 “유통 채널이 한정된 지역 판매자, 전통시장 상인 등 국내 중소영세상인들의 온라인 판로 확장에 도움을 줘 지방과 재래시장 등의 지역경제 활성화에 기여할 예정”이라며 “앞으로 좀더 많은 중소영세상인들이 이 시장에 참여할 수 있도록 적극 지원하고자 한다”고 말했다.

서재교 한겨레경제연구소 선임연구원 [e-mail]